Dowiedz się, czym jest internacjonalizacja
Internacjonalizacja firmy brzmi jak pojęcie z dużych korporacji i podręczników do ekonomii. W praktyce kryje się za nim coś znacznie prostszego: rozwijanie działalności poza rynkiem krajowym. Może to oznaczać sprzedaż produktów za granicę, znalezienie zagranicznego partnera, udział w międzynarodowych targach albo nawiązanie współpracy technologicznej z firmą z innego kraju.
Co ważne, internacjonalizacja nie jest zarezerwowana wyłącznie dla dużych przedsiębiorstw. Coraz częściej o wejściu na rynki zagraniczne myślą również małe i średnie firmy, które mają dobry produkt, technologię albo specjalistyczną usługę i widzą, że polski rynek nie musi być granicą ich rozwoju.
Co to jest internacjonalizacja?
Najprościej mówiąc, internacjonalizacja przedsiębiorstwa to proces umiędzynarodowienia jego działalności. PARP wskazuje, że może obejmować nie tylko eksport produktów lub usług, ale również nawiązywanie międzynarodowych kontaktów gospodarczych, wspólne przedsięwzięcia, alianse strategiczne, licencje, franczyzę czy bezpośrednie inwestycje zagraniczne.
Dlatgeo internacjonalizacji nie warto utożsamiać wyłącznie ze sprzedażą towaru do Niemiec, Czech czy Francji. Firma może rozpocząć działalność międzynarodową także poprzez znalezienie zagranicznego dystrybutora, podpisanie umowy z partnerem technologicznym czy realizację usług dla klientów spoza Polski.
Skala może być bardzo różna. Dla jednego przedsiębiorstwa pierwszym krokiem będzie pojedynczy kontrak zagraniczny. Dla innego – stworzenie całej sieci sprzedaży w kilku krajach.
Dlaczego firmy decydują się na ekspansję zagraniczną?
Najbardziej oczywisty powód to możliwość zwiększenia sprzedaży. Jeśli firma dobrze radzi sobie w Polsce, naturalnym etapem rozwoju może być poszukiwanie klientów na kolejnych rynkach.
Ale ekspansja zagraniczna firmy może przynieść znacznie więcej.
Pozwala ograniczyć uzależnienie przedsiębiorstwa od sytuacji na jednym rynku. Gdy popyt w Polsce spada, przychody generowane w innych krajach mogą częściowo zmniejszyć wpływ lokalnego spowolnienia. Obecność na zagranicznych rynkach daje też możliwość poznania nowych technologii, standardów obsługi, modeli biznesowych czy sposobów organizacji produckji.
Kontakt z międzynarodową konkurencją potrafi być również impulsem do zmian wewnątrz firmy. Przedsiębiorstwo zaczyna inaczej patrzeć na produkt, marketing, logistykę, obsługę klienta czy proces sprzedaży.
Internacjonalizacja może więc oznaczać nie tylko nowe rynki zbytu, ale też zdobywanie wiedzy i budowanie większej odporności biznesu.
Czy internacjonalizacja oznacza od razu duże inwestycje?
Niekoniecznie.
Jednym z częstszych błędów jest przekonanie, że wyjście za granicę musi oznaczać otwieranie oddziału, zatrudnianie lokalnego zespołu i inwestowanie dużych pieniędzy jeszcze przed zdobyciem pierwszego klienta.
Tymczasem proces internacjonalizacji firmy można prowadzić etapami.
Początek może stanowić analiza potencjalnych rynków i sprawdzenie, gdzie rzeczywiście istnieje zapotrzebowanie na dany produkt lub usługę. Następnym krokiem może być udział w targach, rozmowy z potencjalnymi partnerami, testowa kampania marketingowa albo próba sprzedaży poprzez lokalnego dystrybutora.
Dopiero wyniki takich działań powinny decydować o dalszej skali inwestycji.
Jak przygotować firmę do wejścia na rynek zagraniczny?
Samo przekonanie, że „nasz produkt powinien sprzedawać się za granicą”, to za mało. Strategia internacjonalizacji powinna opierać się na danych, a nie wyłącznie na intuicji.
Przed rozpoczęciem ekspansji warto przede wszystkim sprawdzić wielkość i potencjał wybranego rynku, lokalną konkurencję, poziom cen, potrzeby klientów oraz bariery prawne i administracyjne. Ważne są też kwestie logistyczne, podatkowe, językowe i kulturowe.
PARP zwraca uwagę, że przygotowanie do działalności międzynarodowej wymaga m.in. poznania rynku docelowego, jego uwarunkowań prawnych i proceduralnych oraz stworzenia odpowiedniej strategii wejścia.
W praktyce warto odpowiedzieć sobie na kilka prostych pytań: dlaczego chcemy wejść właśnie na ten rynek, kto ma być naszym klientem, czym będziemy konkurować i w jaki sposób dotrzemy do odbiorców?
Dopiero później przychodzi czas na działania sprzedażowe i promocyjne.
Internacjonalizacja MŚP – czy mała firma ma szansę?
Zdecydowanie tak. Wielkość przedsiębiorstwa nie jest najważniejszym warunkiem powodzenia ekspansji.
Dla małych i średnich przedsiębiorstw przewagą może być właśnie elastyczność, specjalizacja i umiejętność szybkiego dostosowania produktu do potrzeb konkretnego klienta. W wielu branżach nie trzeba też od początku walczyć o rynek masowy. Czasami dużo lepszym rozwiązaniem jest znalezienie stosunkowo niewielkiej, ale dobrze dopasowanej niszy.
Warto również pamiętać, że przedsiębiorcy planujący rozwój działalności międzynarodowej mogą korzystać z różnych form wsparcia. Fundusze Europejskie przewidują instrumenty związane m.in. z promocją produktów i usług na rynkach zagranicznych, udziałem w międzynarodowych targach czy misjach gospodarcych.
Dofinansowanie nie zastąpi jednak dobrego pomysłu na rozwój firmy za granicą. Może pomóc go zrealizować, ale podstawą nadal pozostają właściwie wybrany rynek, model wejścia i przygotowanie przedsiębiorstwa.
Internacjonalizacja zaczyna się przed pierwszą zagraniczną sprzedażą
Warto spojrzeć na internacjonalizację nie jak na jednorazową decyzję: „od jutra eksportujemy”, ale jak na proces.
Najpierw firma powinna ocenić swój potencjał, wybrać kierunek ekspansji i sprawdzić rynek. Następnie może szukać partnerów, klientów i odpowiednich kanałów sprzedaży. Dopiero później przychodzi czas na skalowanie działalności.
Dobrze przygotowana internacjonalizacja firmy może otworzyć dostęp do nowych klientów, partnerów i technologii, a jednocześnie zmniejszyć zależność biznesu od jednego rynku.
Nie trzeba przy tym od razu zdobywać całej Europy. Czasem pierwszy dobrze wybrany rynek, jeden partner i kilka udanych kontraktów są najlepszym początkiem międzynarodowego rozwoju.
Jeśli rozważasz wejście swojej firmy na rynki zagraniczne, warto zacząć od oceny potencjału przedsiębiorstwa i określenia, gdzie rzeczywiście znajdują się szanse dla Twojego produktu lub usługi. Fundacja Rozwoju Przemysłu wspiera przedsiębiorców w przygotowaniu się do kolejnych etapów rozwoju i poszukiwaniu możliwości, które pozwalają przekuć pomysł na ekspansję w konkretny plan działania.
Skontaktuj się z nami tutaj. Doradzimy, zrobimy analizę i będziemy towarzyszyć Ci na każdym kroku.